איך להקים מערך שיווק ומכירות בעסק בשלושה שלבים

ניהול עסק מצליח, כזה שמסוגל לשרוד לאורך זמן, להרוויח ולספק פרנסה טובה לבעלי העסק והעובדים בו, הוא מיומנות לא פשוטה כלל ועיקר הכוללת שני אפיקי פעולה עיקריים - ניהול הכספים וניהול השיווק והמכירות. ניהול נכון של כספים הוא קריטי ויש בו כדי למנוע הידרדרות למצבים בהם העסק כובל עצמו להתחייבויות שאינו יכול לעמוד בהן, ואף יכולות להביא לסגירתו.

המקום בו נוצרות ההכנסות, בו נבנית נדבך על גבי נדבך רשימת הלקוחות וההצלחה העסקית, הוא מחלקת השיווק והמכירות. בניית מערך שווק ומכירות יעיל הוא מעשה מרכבה אשר יש לבנותו בצורה מתוכננת שלב אחר שלב.

כל אחד מאתנו יכול לראות כיצד הפרסומת של קופת חולים כללית מביאה לידי ביטוי את מסר מרכזיות "המשפחה", מסר שמובא אלינו באמצעות הדמות של חמודי; או כיצד מוכרת לנו תנובה את ה"גבינה עם הבית" בפרסומות שלה. לכל אחד מאתנו ברור כי הפרסומת בעיתון היא הוצאה לפועל של תהליך שהושקעו בו מיליוני שקלים.

גם בעסק הקטן ניתן ללמוד איך לבנות תהליך נכון שבסופו תעמוד מערכת שיווק ומכירות יעילה. את זאת ניתן לעשות, בין אם לבד או בעזרת איש מקצוע, במסגרת התקציבים העומדים לרשותנו, ובשלושה שלבים מרכזיים.

שלב ראשון - אסטרטגיה שיווקית

ראשית עלינו להחליט מה אנחנו מוכרים. בעלי עסקים קטנים רבים מתקשים לענות על השאלה - מהו המוצר שלך? האם העסק מוכר מערכות קולנוע ביתי או יעוץ לבחירת והתקנת מערכות כאלה; האם אנחנו מעצבים גרפיים או משרד פרסום, וכך הלאה.

שלב שני - מיתוג

מיתוג הוא האופן שבו אנו מבטאים הלכה למעשה את האסטרטגיה השיווקית של העסק שלנו . את המיתוג של העסק אנו יוצרים באמצעים גרפיים ומילוליים - באמצעות לוגו, שם לעסק וסיסמה קצרה, ובאמצעות שפה עיצובית הכוללת את הצבעים והאלמנטים הקבועים שבהם נשתמש.

שלב שלישי - שמירה על עקרונות מפתח

בשעה טובה התשתית הראשונה נבנתה וכעת אנו מוכנים לצאת ולשווק את מוצרנו ללקוחות הפוטנציאליים שלנו. את הפעולות הטכניות המקצועיות של בניית תוכנית שיווק נכונה, כמו הכנת חומרים שיווקיים, ובניית מערך המכירות הטלפוני או הפרונטלי, תבצעו בעזרת צוות שלכם או יועץ עסקי. בבסיס הפעולות האלו נמצאים עקרונות המפתח להצלחת השיווק והמכירות.

א. תכנון - החלטה על התקציב לשנה, חלוקתו בין הערוצים השונים ופריסה שנתית.

ב. התמדה - שיווק ומכירות עושים 365 ימים בשנה, זה לא מבצע שיווק אלא תרבות שיווק.

ג. בקרה - יש לעקוב ולבדוק כל הזמן מה עובד ומה לא, להיות גמישים ולשנות.

ד. אמונה במוצר - כל מי שעוסק במלאכת השיווק והמכירה חייב להאמין שהוא מציע ללקוח עסקה טובה.

ה. כיבוד הלקוח - מותר להציע, רצוי לשכנע, אבל זכות הבחירה היא של הלקוח. ככה מבטאים עוצמה של עסק ויוצרים הצלחה אורך זמן.

הכותב הוא בעל חברה לייעוץ וליווי עסקי עובד יחיד עם Different Marketing